Ünite 1: (Pazarlama İletişimi Kavramı ve Ögeleri)
1_ İletişim Nereden Türemiştir? Latince ‘deki ‘Communis’ kelimesinden türetilmiş olup ortaklık ve paylaşma anlamına gelmektedir 2_ Genel Anlamıyla İletişim Nedir? İletişimi bir kişi veya topluluğun diğer bir kişi veya topluluk üzerinde belli bir etki yaratmak için bazı bilgi, bulgu ve izlenimlerini transfersı süreci olarak tanımlamak mümkün olabilir. Bir diğer tanımda da iletişim, bir gönderici ile bir alıcı arasında kanaat birliği veya ortaklığı kurma süreci olarak belirtilmiştir.
3_İletişimin Tanımına Bakıldığında Hangi Noktalar Dikkat Çekmektedir? Tanıma dikkat edildiğinde şu üç önemli noktaya dikkat çekilmektedir:
İletişimden söz edebilmek için gönderen veya kaynak ve alıcı olmak suretiyle en az iki taraf olması gereklidir,
Bu iki taraf arasında kanaat birliği veya ortaklığı kurulması amaçlanmalıdır, · İletişim bir süreç olma özelliğini sunantir
4_İletişim Sürecini İfade Eden Temel Soru Türleri Nelerdir? Cevap: İletişim sürecini ifade eden beş temel soru türü vardır:
Kim,
Kime,
Hangi İletişim Ortamında,
Hangi Etkinlik Oranında
Ne Söyler?” sorularıdır
5_ İletişim Türleri Arasında Yer Alan “Tek Yönlü İletişim” Neyi İfade Etmektedir? Mesajın yalnızca soldan sağa doğru aktığı, geri bildirim ve reaksiyon bağlantılarının eksik olduğu, statik yapıdaki iletişim türüdür. Tek yönlü iletişimdeki soruların anlamları ise şöyledir: Kim (gönderen) Ne söyler (mesaj) Hangi iletişim ortamında (kanal) Kime (alıcı) Hangi aktivite ortamında (aktivite) 6_ İletişim Sürecini Oluşturan Temel Öğeler Nelerdir? Kaynak, mesaj, kanal, alıcı ve geri bildirimdir.
7_ Gönderenin Taşıması Gereken Üç Özellik Şu Şekildedir:
Güç
Çekicilik
İnandırıcılık
8_Çift Yönlü İletişim Modelini Açıklar Mısınız? Tek yönlü iletişim modelinin bu yapısına karşın iletişim süreci bu statik ve tek yönlü yapıdan daha fazla, sürekli güncellenen ve reaksiyon vermeye yönelik etkinliklerden oluşmaktadır. Bu reaksiyonlerin kaynağı, ifadeler ve eyleme geçirilen programlardır. Bu programlar ise döngü içinde yenidendan kaynak olarak geri dönmektedir. Bireyler arasındaki iletişim de bu dönüşümlü süreç içerisinde biçimlenmektedir
9_ Mesaj Nedir? bilginin içeriği, iletilmek istenen bilgi veya fikirdir. Mesaj yapısı, mesaj içeriğinin düzenlenme şeklini açıklar 10_. Pazarlama İletişimi İle İlgili Olarak Üç ÖnemLi Konuda Karar Verilmelidir Bunlar Nedir?
Mesajın tek yanlı veya çift yanlı olup olmayacağı,
vurgulanacak noktaların sunuş sırası ve
mesajlardan elde edilecek sonuçların belirtilmesi veya belirtilmemesi bu karar alanlarını oluşturur
11_İletişim Süreci İçerisinde Yer Alan Kanalın Anlamı Ve Kullanım Biçimleri Nelerdir? Kanal, mesajın göndericiden, alıcıya doğru taşındığı ortam anlamıyla ifade edilmektedir. Bu kanallar şahsi veya şahsi olmayan biçimlerde olabilmektedir. Kişisel olmayan kanallar genellikle kitle iletişim biçiminde olmakta ve çok geniş ölçüde bir dinleyici kitlesine hitap etmektedir. Ancak şahsi olarak hazırlanan iletişim, kitlesele göre daha inandırıcı ve çarpıcı olmaktadır. Kitlesel iletişim kanallarından sunulan mesajlar, karşıda bulunan alıcının özelliklerine ve reaksiyonsine göre değişememekte, herkes için aynı özellikte olmaktadır
12_İletişim Süreci İçerisinde Yer Alan Alıcı Ne Demektir? Alıcı, mesajı okuyan, dinleyen veya izleyen kişi, grup, topluluk veya kitledir. Gönderilen mesajın veya bilginin hedefe ulaşıp ulaşmadığı, hedefe ulaştı ise etkisinin ne olduğunun saptanmasında hedefin ortaya koyduğu reaksiyon, temel göstergedir
13_İletişim Sürecinde Çözümleme Ne Demektir? Çözümleme ise bir mesajın ulaşması ve alıcı tarafından yorumlanması aşamasıdır. Bu yorumlanma aşaması, alıcının anlama düzeyinden, geçmiş deneyimlerinden, beklentilerinden, tutumlarından ve dşayetlerinden son derece fazla etkilenmektedir. Gönderici ile deneyimler ne kadar fazla ise alıcının o gönderilen mesajı doğru bir biçimde çözümleme başarısı da o kadar yüksektir
14_İletişim Süreci İçerisinde Yer Alan Gürültü Ne Demektir? İletişimin gerçekleşmesini etkileyen birçok etken gürültü olarak değerlendirilmekte ve alıcının, gönderilen mesajı alamadığı takdirde de ortaya çıkabilmektedir. Bu, alıcının bazı fiziksel ve kavramaya yönelik özellikleri neticesinde oluşabilmektedir. Diğer bir neden ise fiziksel ortamın etkisidir. Bir mesaj çözümlenirken içinde bulunulan ortamın gürültülü olması, telefonun çalması veya birinin o sırada diğer bir soru sorması, çözümlemeyi etkilemektedir. Bazen mesajlar alıcı açısından makul olmadığında, mesajın çözümlenme aşamasında kavramaya bağlı problemler ortaya çıkabilmektedir. Bu açıdan mesajın anlayış bölgesi ile alıcıların eşleşmesi gereklidir
15_İletişim Süreci İçerisinde Tepki Nasıl Oluşmaktadır? Tepki alıcılarda, mesajı gördükten, duyduktan ve okuduktan sonra oluşur.
Tepki, alıcının araması gereken numarayı araması, bir kuponu geri göndermesi hatta bir ürünü satın alması biçiminde bile görülebilmektedir
16_İletişim Süreci İçerisinde Yer Alan Geri Bildirim Nasıl Yorumlanmaktadır? Pazarlama iletişimi içerisinde nasıl bir rol oynamaktadır? Geri bildirim, alıcının, göndericiye gönderdiği reaksiyonye denmektedir. Başarılı bir iletişimin içerisinde, sağlıklı bir geri bildirim düzeneği bulunmaktadır. Geri bildirim, bir mesajın alıcı tarafından doğru kodlanıp kodlanmadığının ve tepkilerinin ne yönde olduğunun bilinmesini sağlamaktadır. Eğer geri bildirim süreci iyi bir biçimde prosedürüyorsa, işletmeler düzgün iletişim içerisine giremeyecek ve kaynaklarını boşa harcayacaklardır. Bu da etkin olmayan bir pazarlama iletişimi sürecine neden olacaktır 17_Genel Olarak İletişim Türleri Nelerdir? İçeriklerini Açıklayınız. İletişim türleri genel olarak üçe ayrılmaktadır:
Kişiler arası / Bireylerarası İletişim: Bu iletişim türünde kişiler arasında tek yönlü değil karşılıklı mesaj alışverişi olmalı ve iletişime katılanlar belli bir yakınlık içinde yüz yüze olması gereklidir.
Kitle İletişimi: Eğer kullanılan araç radyo, televizyon, sinema, gazete gibi kitlesel nitelikte ise buna kitle iletişimi denilir. Kullanılan araç kitlesel bir niteliğe sahip değilse telefon, mektup, telgraf vb. gibi burada kitlesel olmayan, aracılı ancak bunun yanı sıra kişiler arası iletişim söz konusudur. Örneğin, internet ortamında yapılan iletişim duruma ve kullanım şekline göre hem kitlesel bir özellik gösterebilir hem de kitlesel olmayıp kişiler arası iletişim şeklinde gerçekleştirilebilir.
Kültürlerarası/Toplumlararası İletişim: Bir toplum içinde kültürün inşa edilmesi, transferi ve toplumsal yaşamın bir düzen içinde devamlılığı açısından etkisi olan iletişim sürecinin yanı sıra, farklı toplumlar ve bundan dolayı kültürler arasında da norm ve dşayet dizgelerinin transferinda iletişim en önemli görevlerden birini üstlenmektedir. Fiziksel yakınlığa sahip kültürlerde kültürel hayatı biçimlendiren dşayetler, alışkanlıklar, yaşam şekilleri hatta dildeki benzer kullanımlar da o toplumlar arasındaki iletişimin yoğunluğu ile ilişkilendirilebilir
18_Pazarlama İletişimi Sürecinde Gönderici Ve Alıcı Kim/Kimlere Denmektedir? Pazarlama iletişimi sürecinde markaları birer gönderici, pazarlama iletişimi ve reklam çabalarını da iletişim sürecinin birer nedenu olarak ve hedef kitleleri de alıcı değerlendirmek mümkün olabilir 19_Pazarlama İçerisinde İletişimin Rolü Nedir? İletişimin, yalnızca bilinirliği arttırmak değil bunun yanı sıra hatırlatmak, anımsatmak ve ikna etmek gibi katkılarından da bahsetmek gerekir. İletişim vasıtası ile işletmeler, rekabetçi bir üstünlük elde etmek adına, rakiplerinden farklılaşabilmekte ve ürün veya markalarını tüketicilerin kendilerini rakiplerinden ayırmasına yardımcı olacak biçimde kullanabilmektedirler. Bu açıdan iletişimin bilgi verici, ikna edici, hatırlatıcı ve bir ürün veya markanın imajını yaratan önemli bir rol üstlendiği söylenebilmektedir. Pazarlama iletişimi yalnızca organizasyon içi ögelerle değil dış çevre ile de güçlü iletişim kurmayı amaçlar ve belli bir hedef kitleye yönelik olarak belli bütçe dâhilinde iletişim elemanlarını bir araya getirir ve belli bir amaca ulaşmak üzere kullanır
20_Pazarlama İletişimi İçerisinde Yer Alan AIDA Modeli Ne Anlama Gelmektedir? AIDA modeline göre istek edilen hedef kitleye dair reaksiyon tanımlandıktan sonra iletişim sürecinin gönderen nedenu etkin bir mesaj geliştirmelidir. İdeal bir mesaj da Dikkat çekmeli, İlgiyi kendinde tutmalı, İstek uyandırmalı ve Davranış olarak kendini göstermelidir. Pratikte oldukça az mesaj tüketiciyi farkındalıktan öteye taşıyıp satın almaya gdolayırken AIDA modeli iyi bir mesajın istek edilen kalitede oluşturulmasına imkân tanır
21_Tüketicilerle İlişki Kurma Noktasında Hangi Pazarlama İletişimi Elemanlarından Yararlanılmaktadır? · Reklam
Kişisel Satış
Halkla İlişkiler
Satış Tutundurma
Doğrudan Pazarlama
Sponsorluk
Sergiler ve Fuarlar
Dijital İletişim
22_Pazarlama İletişimi Elemanları Arasında En Sık Görülen Reklamın Tanımı Nedir? Belirli bir işletme veya organizasyonun duyuru veya ikna edici mesajlarını, kitle iletişim araçlarında satın alınan veya kendilerine bağışlanan yer veya zamana yerleştirmesi olarak tanımlanmaktadır
23_ Reklamın Temel Amaçları Nedir? bilgi vermek, ikna etmek, hatırlatmak ve pekiştirmektir
24_Reklamın Satış Amacı İse Uzun Ya Da Kısa Vadeli Planlamaları İçerebilir. Ürün ile ilgili uzun vadeli amaçlar, ürüne yönelik olumlu imaj sağlamayı hedeşerken kısa vadeli olanlar ürünün tüketici tarafından hemen satın alınmasını hedeşemektedir
25_Pazarlama İletişimi Elemanlarından Kişisel Satışın Anlamı Nedir? Yararları nelerdir? Pazarlama iletişimi elemanları içerisinde bilhassa endüstriyel hedef kitlelere yönelik olarak kullanılan şahsi satış, satıcı ile potansiyel alıcının yüz yüze geldiği iletişim çabalarını ifade eder. Kişisel satış, kimliği belirlenebilir bir kuruluşun pazarlama sunusunun, kişiler tarafından direkt olarak doğruya gerçekleştirilmesine yarayan, ikna edici özelliklere sahip bir iletişim faaliyetidir. Bu satış şekli, bunun yanı sıra, bir satış elemanının olası müşterileriyle bağlantı kurup, onların satın alma isteklerini kendi firmasının ürün ve hizmetlerine yönlendirdiği yüz yüze bir iletişim biçimidir. Özellikle hedef kitleler ile birebir ilişki kurmayı basitlaştıran ve müşterilere ulaşmayı şahsi özelliklerine ve beklentilerine göre farklılaştırarak basitlaştıran bilgi iletişim teknolojilerinin pazarlamaya entegre olması, ilişkisel bazlı pazarlama programlarının öneminin artmasına ve şahsi satış programlarının da bu bağlamda işletmelerin pazarlama aktivitelerinde yüksek bir dşayet kazanmasına neden olmaktadır
26_Halkla İlişkiler Nedir? Kullanımına göre kaça ayrılmaktadır? Halkla ilişkiler, kâr amacı güden veya gütmeyen kurumların veya bireylerin amaçlarına ulaşmasında etkili olabilecek gruplar ile ilişkilerini düzenlemeye yönelik iletişim faaliyetidir. Proaktif ve reaktif olmak suretiyle iki tip halkla ilişkiler faaliyetinden bahsetmek mümkün olabilir. Birçok işletme kendi kitlelerini âdeta çantada keklik saymakta ve herhangi bir sorun baş gösterdiğinde bir yanlış anlaşılma olduğunu ve hernet gözünde iyi bir yere sahip olunduğunu savunarak ve aslında onlara güvenen kimse olmadığını gördüklerinde de şaşırmış izlenimi vererek reaktif bir halka ilişkiler yaklaşımı sergilemektedir. Proaktif halkla ilişkiler ise işletmenin kitleler ile sürekli iletişim hâlinde olmasını ve iyi niyet çabalarını gösterme fırsatı kollamasını ifade eder, dahası bu fırsatı yaratır
27_Halkla İlişkileri Reklam Faaliyetlerinden Ayıran Özellikler Nelerdir? Reklam bir ücret karşılığı yapılırken halkla ilişkilerde bir ücret karşılığı yoktur, reklam işletme tarafından tasarlanıp yayınlanırken halkla ilişkiler bir nevi haber niteliği taşıdığından kaynaklı dizaynı yayıncıya aittir ve işletmenin etkilerinden uzaktır
28_Satış Tutundurma Nedir Ve Satış Tutundurmadaki Hedef Kitleleri Açıklayınız. Satış tutundurma diğer iletişim çabalarını desteklemek üzere veya onların ikamesi olarak kullanılabilen, kısa süreli, hemen sonuç almayı hedefleyen faaliyetlerdir. Satış tutundurmada işletme çalışanları (çoğunlukla satış elemanları), aracı kuruluşlar (perakendeci veya acenta) ve tüketici olmak suretiyle üç temel hedef kitleden bahsetmek mümkün olabilir
29_Tüketicilere Yönelik Satış Tutundurma Faaliyetleri Nedir? örnek ürün dağıtımı, kupon, para iadeleri, müsabakalar, çekilişler gibi dolaysız programlar ve paketleme, mağaza içi gösteriler, armağan dağıtımı, hediye pulları, fiyat indirimleri gibi programlar biçiminde perakendeciler vasıtasıyla yapılan programları kapsarken
30_ Aracı Kuruluşlara Yönelik Uygulamalar Nedir? satış noktası malzemeleri, fuar ve sergiler, müsabakalar, hediyeler, bayi toplantıları gibi programları kapsamaktadır
31_ Satış Örgütüne Yönelik Uygulamalar Nedir? satış müsabakaları ve toplantılar, kataloglar ve broşürler, portföy ve göze hitap eden araçlar, şirket amblemli hediyeler gibi programları kapsamaktadır
32_ Satış Tutundurma Faaliyetlerinde Tüketiciler Nedir? Aracı kuruluşlar ve satış örgütü olmak suretiyle üç temel hedef kitle vardır 33_Sponsorluk Nedir? Sponsorluk Meenaghan (1991) tarafından parasal veya diğer bir yol ile bir etkinlikye (örn: spor yarışmaları, sanatsal aktiviteler vb.), bir organizasyona (örn: Basketbol Milli Takımı) veya bir uygulamaya (örn: Soru-Cevap) ticari bir amaç doğrultusunda yatırım yapılması biçiminde kaydedilmiştır
34_Sponsorluğun Tüketiciler Üzerindeki İkna Edici Etkisi Nedir? bağın gücü, bağın süresi, bağdan kaynaklı tüketicilerin duydukları minnettarlık ve bağdan kaynaklı tüketicilerin algılamalarında meydana gelen değişikliğe bağlıdır
35_Reklam Ve Sponsorluk Arasındaki Benzerlik Ve Fark Nedir? Temelde hedef kitleleri farklılık gösteren reklam ve sponsorluk marka veya firmanın varlığının bilinirliğinin artırılması ve ürün veya firma ile ilgiliki olumlu mesajların aktarılması gibi ortak amaçlar güderken sponsorluğun bir dolaylı ikna etme yolu olması yönüyle birbirinden ayrılmaktadır. Reklamlarda ise mesajlar ima edilmez ve direkt olarakdır. Sponsorluk, ürün veya hizmetleri dağıtmak, sergileme, müsabakalar düzenleme, çoğu interaktif eğitici ve aile etkinlikleri yolu ile firmaların mesajlarını sunmak üzere hazırlanır ve çoğu zaman mesajlar kontrol edilemez, bununla birlikte firmalar reklamlar söz konusu olduğunda neyi dâhil edecekleri, mesajı nasıl ve ne zaman iletecekleri konusu ile ilgili tam bir kontrole sahiptirler
36_Fuar Ve Sergilerin Pazarlama İletişimi İçerisindeki Yararları Nelerdir? Mevcut ve potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşme imkânı yaratma, işletme ve ürünlerini tanıtma, yeni satış alanları yaratma, yeni ürünleri teşhir etme, rakip işletme ve ürünleri ile ilgili bilgi edinme ve rakiplerle beraber tüketicilerin gözünde farkındalık yaratma gibi amaç ve faydaları vardır
37_ Dijital Pazarlamanın Unslinkarı Nelerdir? Dijital pazarlama öğeleri sosyal medya pazarlama, mobil pazarlama, e-posta pazarlama, ücretli ve bedava arama motoru pazarlamasıdır
38_Bütünleşik Pazarlama İletişimi Nasıl Ortaya Çıkmıştır? Pazarlama iletişiminin önemi mesajların, işletmenin paydaşlarına istenilen zamanda, açık ve anlaşılır olarak iletilmesinde de ortaya çıkmaktadır. Ancak yalnızca bahsi geçen reklam, şahsi satış, sponsorluk vb. pazarlama iletişimi elemanlarıyla değil ürün, fiyat, dağıtım, insanlar, süreçler ve fiziksel alanlar dâhil bütün işletme öğelerinca yürütülen faaliyetlerin aynı amaç doğrultusunda tek sesli olarak aynı potada eritilmesi gerekir. Bununla beraber firmaların ve tüketicilerin aydınlanması, iletişim endüstrisindeki ajanslar arası birleşmeler, geleneksel medya ortamlarının maliyetlerinin artması, küresel rekabet koşullarının yoğunlaşması, kârlılığın azalması, veri tabanı kullanım maliyetinin düşmesi, medya alternatiflerinin çoğalması ve ticari amaçlı verilen mesajların güvenilirliğinin azalması gibi etkenlerin de etkisiyle pazarlama iletişimi faaliyetlerinde tümlüğü sağlamanın gereği ortaya çıkmış ve bu noktada son yıllarda pazarlama iletişimi faaliyetlerinin yönetiminde yeni bir yaklaşım olarak 1990’ların başlarından itibaren Bütünleşik Pazarlama
İletişimi kavramı ortaya atılmıştır
39_Duncan’ın Bütünleşik Pazarlama İletişimi Tanımını Yapınız. Pazarlama iletişim uygulamalarının geliştirildiği iletişim ağlarının analiz edildiği, hissedarların kimlik bilgilerinin tespit edilip, öncelikli olanların saptandığı, müşterilere ait bilgi bankalarının oluşturulduğu, bütün mesajlara (halkla ilişkiler yayınları, reklam, paketleme, görüntülü haber yayınları, tabelalar, satış tutundurma araçları, direkt olarak etkili postalar vs.) içerik analizinin yapıldığı, pazarlama yöneticilerinin değerlendirdiği, tepe yöneticinin yönetmekte olduğu, önemli acentaların yöneticilerinin bilgisi dâhilinde ve tutumu doğrultusunda olan bir süreç olarak tanımlamaktadır
40_ Bütünleşik Pazarlama İletişimini Klasik Pazarlama İletişiminden Ayıran Farklar Nelerdir?
Bütün iletişim araçlarının pazarlama karmasıyla tümleşmesi
Teknolojinin pazarlama alanında tam anlamıyla kullanılması
Tüketici ve müşterilere odaklanma
Ölçülebilir olma
İnteraktif bir iletişim süreci olması (çift yönlü ve karşılıklı etkileşim)
Veri tabanı bazında planlama ve uygulama (bütün pazar segmentleri, satın alma alışkanlıkları vb.’ne göre verilerden faydalanma)
İçeriden dışarıya değil dışarıdan içeriye doğru planlama (stratejik kararlarda pazar ve tüketici ağırlığı)
Sıfır bazlı planlama (geçmiş yıllara ait verilerden çok planlama dönemine ait kurumsal hedef ve araçlara göre bütçe ve plan yapma) 41_ Bütünleşik Pazarlama İletişiminin İşletmelere Sunduğu Temel Faydaları Nelerdir? Bütünlük yaratması, mesajlarda tutarlılık sağlaması, tarafsız pazarlama tavsiyeleri sunması, daha iyi pazarlama duyarlığı, operasyonel aktivite, maliyet üstünlükı ve medyanın daha iyi kullanımını sağlaması bulunmaktadır
42_ Bütünleşik Pazarlama İletişiminin Engelleri Nelerdir?
Yönetimin BPİ’nin faydalarını anlayamaması
Planlama yaklaşımının getirdiği kısıtlılıklar,
Birimler arasında avantaj sağlama mücadelesi,
Uzmanlık alanlarında uzmanlığı yitirme korkusunun ön plana çıkmasıdır.
Ünite 2 (Reklam)
43_Classer’a Göre Reklam Nedir? Classer’e göre reklam; bir ürüne / hizmete dair bir mesajı sözlü veya görüntülü olarak pazara sunmak için yapılan faaliyettir.
44_Classer Reklamcılığı Nasıl Tanımlamıştır? Kaynağı belli olan, ücreti ödenen, şahsi olmayan bir iletişim şeklidir ve
şimdi veya gelecek tüketicileri bazı eylemlerde bulunmaları için ikna etmek üzere hazırla olarak tanımlamıştır 45_Foster’e Göre Reklam Nedir? tüketiciyi satınalmaya yöneltmek amacıyla, ürünler arasında fikirler oluşturulması veya iletilmesidir. Reklamcılık ise bir ürün veya hizmet için en inandırıcı satış mesajını, olabilir en düşük maliyetle olası müşterilere ulaştırmaktır olarak tanımlamıştır
46_ Kotler 2000 Yılında Reklamı Yeniden Tanımlamıştır. Ona Göre Reklam Nedir? herhangi bir ürün, hizmet veya fikir ile ilgili, kitle iletişim araçları vasıtasıyla bedeli ödenerek yapılan şahsi olmayan, sponsoru belli olan tanıtım ve tutundurma çabasıdır
47_Arens Reklamı Tanımlarken, Tanım İçerisine Neleri Dahil Etmiştir? Arens; reklamı tanımlarken iknayı da tanıma dahil eder ve reklamı; genelde bir bedel karşılığında, kimin yaptığı belli olacak biçimde çeşitli medyalarda bulunan, genelde ürünler, hizmetler, fikirler ile ilgili ikna amacı güden, yapılandırılmış ve şahsi olmayan iletişime dair bilgiler olarak tanımlar 48_ Ehrenberg’e Göre Reklamın İşlevleri Nelerdir? Ehrenberg’e Göre Reklamın 3 İşlevi Vardır.
Hatırlatıcı rol oynayıp marka farkındalığını uyararak satınalmayı ve markanın kullanımını sağlar, olumlu tutum yaratır.
Sonraki reklamlarla tutumu pekiştirir.
Markanın penetrasyonunu ve satınalma sıklığını arttırır, rakiplerle rekabet içerisinde iken sürdürülebilmesi için mevcut durumu korumada savunmacı bir rol oynar.
49_ Reklamcılık Nedir? serbest piyasanın dinamizmi içerisinde üretici ile tüketici arasındaki iletişimi, çok daha kısa yoldan ve tüketiciyi satın alma konusu ile ilgili motive edebilecek görüntü, ses düzeni ve müzik gibi çarpıcı olan estetik öğeleri da kullanarak başarabilen önemli bir tutundurma karması elemanıdır.
50_Günümüzde Tüketicisi İçin Reklamın Önemi Nedir? Tüketici açısından reklam, pazara sunulmuş binlerce ürün içinden tüketicinin kendi faydasına İdeal ve rasyonel olanı tercih etmesine yardım eden bir rehber görünümündedir. Günümüz tüketicisi için reklam; ürün ve hizmetleri tanıtan, nereden, nasıl, ne fiyatla elde edilebileceğin, ne biçimde kullanılacağını tanımlayan, dolaysıyla tüketiciye zaman kazandıran bir iletişimdir. Tüketiciye gönderilen çeşitli mesajları içeren ve bu şekilde onların davranışlarını etkilemeye çalışan reklam için ‘ çarpıcı iletişim süreci ’ tanımlamasını da yapmak mümkün olabilir 51_ Reklam Nedir? Enformasyon akışında kaynaktan alıcıya ulaştırılmaya çalışılan mesajın ürün veya hizmet ile ilgili bilgi içermesi, bu bilginin kodlanması, alıcıya anlam ifade eder hale gelmesi ve bunun sonucunda ikna etme sürecini kapsar.
52_ İkna Etme Sürecinin Aşamaları Nelerdir? İkna Etme Sürecini Şu Şekilde Sıralamak Mümkündür: · Rakipler arasında en çok bu üründen faydalanabileceğine inandırmak. · Ürünün yeni bir kullanış tarzını göstermek.
Tüketiciyi ürün vasıtası ile güzellanmadığı şeyden kurtulabileceğine inandırmak. · Ürünü hatırlatıcı sembol ve işaretler yerleştirmek.
53_ Reklamın Bir Pazarlama İletişimi Öğesi Olarak Yapabilecekleri Nelerdir?
Tüketiciyi bir ürün veya hizmet ile ilgili daha çok bilgi edinmesi için teşvik ve motive eder.
Tüketiciyi bir ürünün nereden alınacağı, onunla neler yapılabileceği, ürünün kullanıcıya / satın alıcıya ne gibi yararlar sağlayabileceği hususlarında bilgilendirir.
Söz konusu markanın hala aynı olduğunu, aynı yararları sağlayacağını, markanın güvenilir ve sağlam olduğunu hatırlatır, müşterinin güvenini tazeler.
Tüketiciyi; ürünü denemeye hazırlar. Burada çoğu kez reklamın içeriği tek bir satış promosyonu etkinliğidir.
Yeni bir marka imajı tasarlamak, bir marka imajını güvenliğini sağlamak, markanın istek edilmeyen imajını değiştirip yerine yenisini koymak olarak sıralanabilir
54_Reklamdaki Değişim Ve Gelişimi Etkileyen Nedenler Nelerdir? Günümüzde teknolojik ve kültürel bir değişim yaşıyoruz. Üstelik bu değişim yalnızca ulusal değil, küresel boyutta gözlemlenebilir ve hissedilir boyutta yaşanabilir. Özellikle internetin hayatımıza girmesi ile ve sosyal medya kanallarının tanınmışleşmesi, bu değişim ve gelişimi desteklemektedir. Haberler de bundan 10 yıl öncesine göre daha süratli yayılıyor. Her geçen gün daha çok enformasyona maruz kalıyoruz. Hatta insanlar sosyal medya ortamında tüm duygularını birbirleri ile paylaşıyorlar. Fikir alışverişinde bulunuyorlar. Dolayısıyla reklamlarda değişiyor ve gelişiyor. Bunun sonucunda reklamın tanımının yeniden gözden geçirilmesi gerekir
55_Günümüze Gelindiğinde Reklamcılığın Tanımı Neden Değişmiştir? 2012 yılına gelindiğinde Amerikan Pazarlama Birliği reklamın tanımını şöyle değiştirmiştir: Reklamcılık; belirli bir hedef pazarı oluşturan bireyleri / izleyicileri ürünlere, hizmetlere, organizasyonlara veya fikirlere dair bilgilendirmek veya ikna etmek amacıyla firmaların, kar amacı gütmeyen kuruluşların, kamu kurumlarının ve bireylerin ikna edici mesajlarını ve duyurularını, kitle iletişim araçlarından zaman ve yer satın alarak yerleştirmesidir olarak tanımlamıştır
56_Günümüzde Reklamcılığın Geçmişle Arasındaki Farklar Nelerdir?
Günümüzde reklam yalnızca ürün hizmet veya fikre dair değildir. Organizasyonlar ve kurumları da kapsar.
Reklam ikna etmeyi ve bilgilendirmeyi amaçlar.
Fikrin, hizmetin bedelinin ödenmesinin yanısıra günümüz reklamında zaman ve yer satınalma vardır.
Günümüzde reklam firmaların, kar amacı gütmeyen kuruluşların, kamu kurumlarının ve bireylerin de kullandığı bir iletişim aracı haline gelmiştir
57_Günümüzde Reklamcılık Teknolojik, Sosyal Ve Kültürel Değişimler Nedeni İle Yeniden Yapılandırılıp Dşayetlendirildiğinde Nasıl Bir Tanım Ortaya Çıkar?
Yer ve satınalmak artık netlikle var olması gereken bir zorunluluk değildir. Günümüz dünyasında internetin ve sosyal medyanın gelişimi ile beraber markalar reklamlarını internette, sosyal medya kanallarında istedikleri zaman ve istedikleri yerde yayınlayabilmektedirler. Dolayısıyla artık reklam tanımında yer ve zaman satın alınmasında bir zorunluluk olarak sunulmamaktadır.
Sosyal medya ve internetin gelişimi ile markalar reklamlarını yalnızca internette yayınlayabilmektedir. Buna bağlı olarak reklam artık yalnızca geleneksel medya ile sınırlı değildir.
Reklamlar artık yalnızca marka tarafından oluşturulmamaktadır. Tüketici de; markaya olan bağlılığını, aidiyetini ve tutkusunu o marka için kendisi reklam yaparak veya yapılacak reklam için içerik oluşturarak gerçekleştirebilmektedir. Böylece tüketici tarafından oluşturulan reklam kavramı ortay çıkmaktadır.
58_Reklam Diğer Tutundurma Karması Elemanlarına Göre Üstünlükleri Nelerdir?
Pazarlama iletişimi uzmanları, reklamın diğer tutundurma karması elemanlarına göre avantajlarıni göz önünde bulundurur ve yapacakları pazarlama iletişim kampanyası için en doğru elemanları seçerler.
Reklam hızlıca etki eder ve etkisi hızlıca ölçülebilir.
Reklam birden fazla insana ulaşmanın ve hedefe göre biçim alabilecek pazara da ulaşmanın etkili bir yoludur.
Reklamın belki de en önemli avantajlarınden biri; markanın reklamda vereceği mesajı tam anlamıyla kontrol edebilmesidir. Marka ne söylemek istiyorsa, tüketiciye ne biçimde seslenmek istiyorsa reklamı o biçimde oluşturur.
Genellikle reklam yayınlandıktan hemen sonra satış gerçekleşmez yalnız reklam tüketicide markaya yönelik algı ve tutum oluşturulmasının baş rolündedir.
Reklam markaya özgüdür ve markanın yaptığı özgün bir reklam fikri tüketicinin zihninde yer edinecektir. Diğer markalar tarafından taklit edilmesi de hem zaman açısından hem de yasal olarak olası değildir
59_Reklamın Önemi Nedir? Reklam; bir marka için pazarlama iletişiminde tutundurma karmasının en önemli silahlarından biridir. Tüketici ile iletişim kurmada, markayı ve ürünü tanıtmada, tüketicide ürüne ve markaya yönelik tutum oluşturmada reklamın rolü yadsınamaz. Gün geçtikçe reklamın rolü ve önemi artmaktadır. Piyasadaki benzer ürünlerin çokluğu, yeni çıkan ürünlerin hızla kopyalanabiliyor olması ve bunun sonucunda oluşan rekabet reklamın önemini hem işletmeler hem de tüketiciler açısından daha da arttırmıştır
60_ Jules Backman (1972), Reklamın Önemini Şu Şekilde Belirtmiştir: “Herhangi bir ürüne olan talep, çeşitli etkenler tarafından etki altındadır. Bu etkenler, tüketicinin gelir düzeyi ve gelir düzeyindeki değişmeler, fiyat, rakip ürünlerin varlığı ve bu ürünlerin maliyeti, demografik değişmeler, zevkler, din ve âdetler ve reklamcılık olarak sıralanabilir. Unutulmamalıdır ki burada reklam en az diğer etmenler kadar güçlüdür
61_Pazarlama İletişiminde Reklamın Amacı Nedir? İşletmeler kar etme amaçlı kurumlar oldukları için reklam da doğal olarak satışı hedefler. Kar nihai amaç ve hedef olsa da; markalar tüketici ile iletişim kurarak ve iletişimi satışa dönüştürerek kar ederler.
62_ Pazarlama İletişiminde Kotler Reklamın Amaçlarını 4 Başlıkta Toplamıştır. Bilgi vermek, ikna etmek, hatırlatmak, pekiştirmek
63_ Clow Ve Baack (2002) İse Reklamın Yapılma Amaçlarını Şu Şekilde Belirtmektedir:
Marka imajı oluşturmak
Bilgilendirmek
ikna etmek
Diğer pazarlama faaliyetlerini desteklemek
Harekete geçirmek/davranışa yöneltmek
64_ Reklamı Kullanılacak Kıstkatiyenra Göre Değişik Açılardan Ayırdığımızda Hangi Gruplar İçinde Toplayabiliriz? Reklamı kullanılacak kıstkatiyenra göre değişik açılardan ayırdığımızda 8 grup içinde toplayabiliriz. · Reklamı yapanlar açısından.
Hedef Pazar açısından.
Talep açısından.
Mesaj açısından.
Mesajın dayanağı açısından.
Açık olup olmaması açısından.
Ödeme açısından. · Coğrafi açıdan.
65_Reklamı Sınıflandırırken Reklamı Yapanlar Açısından Dşayetlendirildiğinde Kaç Ana Başlıkta Toplanabilir. Reklamı yapanlar açısından değerlendirdiğimizde 7 ana başlıkta toplayabiliriz. Bunlar; · Üretici reklamı.
Aracı reklamı.
Hizmet işletmesi reklamı.
Siyasal reklam.
Sosyal sorumluluk reklamı.
Kar amacı gütmeyen kuruluşların reklamı.
Tüketici tarafından oluşturulan reklamlar
66_ Hedef Pazar Açısından Reklamı Kaça Ayırabiliriz? Hedef Pazar açısından reklamı 3 ana başlıkta toplayabiliriz. Bunlar; tüketici reklamlar, ticari reklamlar ve endüstriyel reklamlardır.
67_Coğrafi Açıdan Bakıldığında Reklamları Hangi Başlıklar Altında Toplayabiliriz?
Coğrafi açıdan reklamı 5 ana başlık altında toplayabiliriz. Bunlar; global reklam, uluslar arası reklam, ulusal reklam, bölgesel reklam ve mahalli reklam.
68_ Reklamın Genelde Kaç Tür Bilgi Taşıdığı Belirlenmiştir? Reklam 2 Tür Bilgi Taşır:
Potansiyel alıcıların yeni bir ürün veya hizmetin ilk anda farkına varmalarının ve daha çok sayıda kişinin markanın farkına varmasını sağlayacak bilgiler.
Hedef kitlenin var olan bir hizmet veya ürün ile ilgiliki duygu ve kanaatlerini değiştirmeye yönelik bilgiler.
69_Reklamdaki Bilgi İletişim Süreci Klasik Bir İletişim Sürecinden Farklı Mıdır?
Reklam tüketiciye bilgi ileten, duygu aktarım eden ve tüketicide markaya yönelik tutum oluşturmayı hedefleyen bir iletişim aracıdır.
Reklam tüketiciyi hedefleyen bir ileti taşır.
Reklam bu iletim sürecini çeşitli kanallar yardımı ile gerçekleştirir.
Bu kanallar reklamın yayınlandığı mecralardır. Tüm bu süreç esnasında klasik bir iletişim sürecinden farklı şeyler yaşanmaz.
Kaynak reklam veren kişi marka ya da kuruluş mesaj reklamın mesajı kanal basın, outdoor, TV vb. mesaj reklamın mesajı alıcı ise tüketici hedef kitledir.
71_ Pazarlama İletişiminde İkna Ve Etki Süreci Nasıl İşlemektedir? Markalaşmanın günümüzde kazandığı önemi açıklarken ürün özelliklerindeki farkların yok denecek kadar azaldığı görülmektedir. Bu bağlamda reklamların etkisi de ‘ eşit güçteki alternatifler ’ açısından görmek gerekir. İnsanları etkilemek ve onları ikna etmek olgusunu ele aldığımızda ikna bir süreç etki de bir sonuçtur. İkna insanların bir şey ile ilgili kanaatlerini, düşüncelerini ve tutumlarına etki etme amacı taşır. Bu reklamın doğası gereğidir 72_İkna Ve Etki İlişkisinde Rol Oynayan Etkenleri Kaç Başlık Altında Toplayabiliriz?
Kaynak kişi olarak sizin nasıl algılandığınız, uzmanlığınız, güvenilirliğiniz ve cazibeniz.
Konuya dair geliştirdiğiniz savların; gerçekliği, anlamlılığı ve inandırıcılığı.
Etkilemek istediğiniz insanın özellikleri, direnç kaynakları, konuya verdiği önem, size dair kanaatleri, konuya ve hayata dair ön yargıları, inançları vb.
73_Bütünleşik Pazarlama İletişimi Çerçevesinde Tanımlanan 4 Temel Mesaj Tipi Vardır. Bu mesajlar markaya dair olası mesajların bütününü kapsar. Bu mesaj tiplerini şu şekilde sıralayabiliriz:
Planlanmış
Çıkarsamaya dayalı
Satış sonrası hizmetten veya bakımdan kaynaklanan · Planlanmamış mesajlar.
74_ Reklamın Önemini Arttıran Etmenler Nelerdir? Planlanmış olarak anılan mesajlar direkt olarak denetlenebilir nitelikte olan reklam, satış geliştirme kampanyaları ve resim kimlik ile ilgili mesajlardır. Reklamcılık planlanmış mesajların ana gövdesini oluşturur. Kitlesel medya kullanımı ile marka farkındalığını ve tanınırlığını genişletmenin dışında, marka konumuna dair mesajın etkili bir biçimde tasarlanması ve zenginleştirilmesi reklamın önemini arttırır.
Kişisel satış için tasarlanmış bir model olan AIDA’da hangi hiyerarşik etkileme sürecinden söz edilebilir? Cevap: İletişimin etkisi 100 yılı aşkın bir süredir bilim çevrelerinde çalışılmaktadır. Bunlar arasında şahsi satış için tasarlanan ve AIDA olarak bilinen model oldukça kalıcı olmuştur. Bu tür modellerde dikkat, ilgi, istek ve eylem olarak hiyerarşik bir süreçten bahsedilebilir.
75_ Süreç İçinde Etki Konusunda İzlenilen Değişim Ve Gelişim Serüveni Şu Tarihsel Noktalarda Görülebilir:
1960’ların başlarında DAGMAR ve etkiler hiyerarşisi,
60’ların sonları 70’lerin başlarında düşük khamlelı öğrenme,
70’lerin ortasında bilişsel temelli tutum oluşumu ve bilişsel reaksiyon modeli,
70’lerin sonları ve 80’lerin başlarında ilginliğin reklam etkisi ve tutum ilişkisinde temel bir parametre olması bu dönemde detaylandırma olasılığı (ince ele sık doku) ve tümleşik modellerin gündeme gelmesi 76_ Tepki Süreci Modeller Nedir?
Aşamalar
AIDA
Etkiler
Hiyerarşisi
Yeniliklerin Benimsenmesi
Bilgi prosedüre
Bilişsel
aşama
Dikkat
Haberdar olma/Bilgi
Haberdar olma
Bilgi sunumu
Dikkat/Kavrama
Duygusal aşama
ilgi, istek
Hoşlanma/Tercih/ikna
ilgi/Dşayetlemdirme
Kabul/Tutma
Davranış aşaması
Eylem
Satın alma
Deneme/Benimseme
Davranış

77_ İletişimin Etki Edebileceği Noktalar Nelerdir?İletişimin insanlarda etki edebileceği noktaları 4 ana başlıkta kısacasıyebiliriz. · İnsanların konuya dair bilgileri.
Bize dair duyguları.
Bizimle ve konu hakkında kanıları.
Bizimle rekabet eden nedenlere dair bilgi ve kanıları.
78_ Reklam Neyi Etkiler? Reklamcılık açısından bakıldığında reklam; tutum oluşturur. Tutum davranışlarımızın ön göstergesi olarak kabul edilebilir. En azından bilişsel tutarlılık sebebiyle böyle olduğu düşünülebilir. Reklamcılık açısından algı; bilgi düzeyi ve niteliği ile beraber tutumun bir etki ve ulaşılabilir bir hedef olarak tanımlanması gereklidir. Böylece davranışa yönelik ölçümlerin dışında bir çerçeveye kavuşmuş olunmaktadır. Böylece en azından satışlara yönelik daha anlaşılır ve tutarlı bir etki tanımına ulaşılmaktadır.
79_ İnsanların Pazarlamaya Konu Olan Ürüne Karşı Tutumları; İletişim Sürecinde Nasıl Özetlenebilir? İnsanların pazarlamaya karşı olan tutumları iletişim sürecinde şu şekilde işler;
Var olan tutumu değiştirmek
Pekiştirmek
Olumsuz tutumları olumluya çevirmek · Tutum oluşturmak.
80_Reklamın Hedefi Nedir? Bir reklamın hedefi; kaydedilmiş bir hedef kitlede, belirli bir düzeyde ve belirli bir sürede yerine getirilecek somut bir iletişim görevidir. Bu görevin tanımı iletişimin etkisi ile beraber düşünülmelidir. Reklam hedeflerini; genel bir çerçevede algı, eğitim ve ikna olarak 3 noktada toplar.
81_Rosisster Ve Percy, Belirli Bir Reklam Kampanyası Ya Da İletişim Çabası Planlanırken İletişim Hedeşeri Bağlamında Beş İletişim Etkisi Tanımlamaktadır:
Kategori gereksinimi
Marka farkındalığı
Markaya yönelik tutum
Marka satın alma niyeti
Satın alma
82_Batra, Myers Ve Aaker’e Göre İse Reklam Hedeşeri Şu Şekilde Belirtilmiştir:
Ürünün satılmasını sağlamak veya pazarda satışı devam eden bir ürüne yönelik isteği artırmak,
Hedef kitleye ürünün nitelikleri ile ilgili bilgi vermek,
Ürünün kullanımından sağlanacak faydaları göstermek,
Ürünü rakip ürünlerle karşılaştırmak,
Ürünün nasıl kullanılacağını göstermek,
işletmenin yöntem donanımı ve kapasitesi, üretim imkânları ve sağladığı hizmetlere ait bilgi vermek,
Ürünün nereden satın alınabileceğini açıklamak,
Ürünün özelliklerindeki (fiyat, ambalaj, renk vb.) değişiklikleri açıklamak,
Yeni marka ismi veya logosunu açıklamak,
Yeni ürünlerin varlığını bildirmek,
Tüketicileri yeni ürünler ile ilgili harekete geçirmek,
Marka farkındalığı ve imajı oluşturmak,
Ürüne/markaya bağlılık yaratmak,
Ürün kategorisini tanıtmak,
işletmenin saygınlığını artırmak,
Diğer iletişim çalışmalarını desteklemek
83_ Rakip Markalar Ve Pazarlama Değişkenleri Ne Üzerine Etkilidir? (4P) satın alma davranışının gerçekleşmesi üzerinde etkilidir
Ünite 3: Halkla İlişkiler

84_Halkla İlişkilerin Görev Ve Uygulama Alanı Nedir? Günümüzde basınla ilişkiler, özel ürünlerin duyurumunu amaçlayan ürüne yönelik duyurum, iç veya dış hedef kitleyle iletişim, yasa koyucu ve hükûmet üyeleriyle iletişimi sağlamak için yapılan lobicilik faaliyetleri, kamusal olaylar, işletmenin durumu ve imajı ile ilgili yönetime danışmanlık yapmak halkla ilişkilerin görev ve uygulama alanı içinde bulunmaktadır.
85_Halkla İlişkilerin Kavramsal Ve Operasyonel Öğeleri İçerek Tanımı Nedir? Halkla ilişkiler, organizasyon ve ilgili çevreleri arasında karşılıklı iletişim, anlayış, kabul ve işbirliği sağlayıp sürdürmeye yardımcı olan, kendine özgü bir yönetim fonksiyonudur. Sorunların veya hususların yönetimini gerektirir, yönetimin kamuoyuna duyarlı olması ve kamuoyunu bilgilendirmesini sağlar. 86_Halkla İlişkiler Tanımında Kullanılan Kavramlardan “Organizasyon” Nedir? Organizasyon; sağlık, kültür ve eğitim ile ilgili bir organ olabileceği gibi bir devlet organı, ticari bir kuruluş, bir meslek örgütü de olabilir.
87_Halkla İlişkiler Tanımında Kullanılan Kavramlardan “İlgili Çevre” Nedir? İlgili çevre; organizasyon için önemli olan hedef kitlelerdir. Mevcut/ potansiyel müşteriler, çalışanlar ve yönetim, yatırımcılar, medya, devlet, tedarikçiler, kamuoyunu biçimlendiren kişiler, gruplar ilgili çevre olabilir.
88_ Halkla İlişkiler Tanımında Kullanılan Kavramlardan “Anlayış” Nedir? Anlayış; iki yönlü bir süreçtir. Etkili olmak için organizasyonun ilgili hedef kitlenin fikirlerini dinlemesi gerekir.
89_ Pazarlamanın 5p’si Nedir? Halkla ilişkiler, Product (ürün), Price (fiyat), Place (dağıtım) ve Promotion (tutundurma). 90_ Halkla İlişkiler Ve Pazarlama İletişimi Arasındaki Fark Nedir? Halkla ilişkiler direkt olarak organizasyonun hedeflerini desteklemek için kullanılırsa pazarlama iletişimi olarak adlandırılır.
91_ Birçok Halkla İlişkin Tanımında Üzerinde Durulan Unslinkar Şunlardır?
Organizasyon yönetiminin bir parçası olarak planlı ve sürdürülebilir bir programı yürütür.
Organizasyon ve paydaşları arasındaki ilişkilerle uğraşır.
Organizasyonun içinde ve dışında farkındalık, kanaatler, tutumlar ve davranışları yönlendirir.
Politikaların, tekniklerin ve eylemlerin paydaşlar üzerindeki etkisini analiz eder.
Organizasyonun varlığını sürdürmesi ve ilgili hedef kitlenin çıkarları ile çatışan eylemleri, politikaları ve teknikleri tanımlar.
Hem organizasyon hem de ilgili çevreleri için faydalı olan yeni politikalar, teknikler ve eylemlerin oluş konusu ile ilgili yönetime danış eder.
Organizasyon ve ilgili çevresi arasında iki yönlü iletişimi sağlayıp sürdürür.
Organizasyonun içinde ve dışında farkındalık, fikir, tutum ve davranışta ölçülebilir değişiklikler yaratır.
Organizasyon ve ilgili çevreleri arasında yeni veya süregelen ilişkilere yol açar
92_ Pazarlama Hedeflerine Ulaşmada Halkla İlişkiler Nasıl Kullanılır? Altı Noktada Kullanılabilir. Bunlar:
Haberlerde bir ürün lansmanı duyduktan veya gördükten sonra araştırma yapan kişi gibi yeni pazarlar için olası müşteriler yaratmak,
Organizasyonun ürünleri, hizmetleri, toplumsal katılması, icatları ve yeni planları kanalıylagazeteler,n dergiler,radyo ve televizyon vasıtasıyla üçüncü kişilerin desteğini almak,
Yeni ürün ve hizmetler ile ilgili ekonomi basınında bulunan makaleler yoluyla satış lideri yaratmak, · Satış görüşmelerine yol açmak,
Organizasyonun reklam ve satış artırıcı çabalara yönelik bütçesini azaltmak,
Reklam bütçesi ufak olan ürünlerin satışına yardımcı olmak
93_Halkla İlişkiler Hangi Amaçla Kullanılır? Pazarı destekleyen yapısıyla halkla ilişkiler, çeşitli hedeflere ulaşmak için kullanılır. Bunların en önemlileri farkındalığı artırmak, bilgilendirmek, eğitmek, anlayış sağlamak, güven inşa etmek, arkadaşlık kurmak, insanlara satın almaları için nedenler sunmak ve sonuçta tüketici kabulü iklimi yaratmaktır.
94_ Organizasyonun Misyonuna Ve Vizyonun Uygun Olarak Halkla İlişkiler Araçları Kullanılabilir. Bunlar Nelerdir? Halkla ilişkiler aktiviteleri, organizasyonun misyonuna ve vizyonun makul olarak çeşitli hedefleri gerçekleştirmek üzere tasarlanırlar. Halkla ilişkiler araçları gibi çeşitli isimler altında toplanabilen bu programlar; pazarlama amaçlı halkla ilişkiler, finansal halkla ilişkiler, medya ilişkileri, çalışanlarla ilişkiler, hasar denetimi ve kriz iletişimi olarak sıralanır.
95_ Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkiler Nedir? Pazarlama amaçlı halkla ilişkiler, şirketler ve ürünlerini tüketicilerin çıkarları, ilgileri, arzuları ve ihtiyaçları ile bir tutan izlenimler ve bilginin inanılır bir biçimde iletilmesi vasıtasıyla tüketicilerin tatmini ve satın almaya cesaretlendirilmesine yönelik uygulamaların planlanması, uygulanması ve değerlendirilmesi sürecidir.
96_Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkiler Ne İçin Kullanılabilir? Pazarlama amaçlı halkla ilişkiler, organizasyonların tümleşik pazarlama iletişimi çabaları içinde önemli bir rol oynar. Pazarlama amaçlı halkla ilişkiler, yeni bir ürünü desteklemek, marka yapılandırmak için kullanılabileceği gibi var olan ürünleri tekrar canlandırmak için de kullanılır.
97_Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkilerin Bu Gelişimini Sağlayan Koşulları Haris (1991) Şöyle Sıralar:
Halkla ilişkilerin büyük ve kârlı bir iş hâline gelmesi,
Hızlı büyüyen endüstrinin yine en hızlı gelişen segmentinin pazarlama amaçlı halkla ilişkiler olması,
fiirketlerin pazarlama amaçlı halkla ilişkilerin artan öneminin farkına varmaları,
Halkla ilişkilerin, pazarlama ve medya işinde artan bir öneme sahip olması,
Akademik çevrelerin, halkla ilişkilere daha büyük bir ilgi göstermesi
97_Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkilerin Avantaj Ve Sınırlılıkları Nelerdir? Pazarlama amaçlı halkla ilişkilerin üstünlük ve sınırlılıklar, kendi aralarında güvenilirlik, görünürlük ve erişim, maliyet ve kontrol olmak suretiyle dört gruba ayrılırlar:
Güvenilirlik: Üçüncü şahsın onayı gibi algılanır, yansız olarak algılanır, güven ve güvenilirliği ortaya menfaatir. Marka farkındalığı, marka bilgisi ve marka vaadi inşasına yardımcı olur
Görünürlük ve erişim: Reklamın erişimini artırır, reklamının yapılmasına izin verilmeyen bazı ürünlerin alıcılarına ulaşılır, reklamın etkin ve verimli bir biçimde ulaşamayacağı bazı hedef kitlelere ulaşır.

Maliyet: Kuruluşların ürettikleri ürünler, bunların reklamları ve promosyon faaliyetleri için medyada fazladan yer elde edilir ve bu durum reklam ve promosyon bütçelerini azaltır.
Kontrol: Pazarlama amaçlı halkla ilişkiler aktiviteleri üzerinde kontrol iki şekilde ortaya çıkar. Birincisi, duyurum ile ilgili kontrol, ikincisi ise diğer aktivitelere dair kontroldür
98_Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkilerde “Duyurumla İlgili Olan Kontrol” Nedir? Duyurum ile ilgili olanlar: Medyada kaplanan alan üzerindeki kontrol düşüktür. Bu alan istenilenden daha az olabileceği gibi kitle iletişim araçlarında sunulan bilginin doğruluğu da kontrol edilemeyebilir. Basın duyurularının ne zaman yayımlanacağı kontrol edilemeyebilir.
99_Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkilerde “Diğer Etkinliklerle İlgili Olan Kontrol” Nedir? Diğer aktiviteler ile ilgili olanlar: Pazarlama amaçlı halkla ilişkilerin diğer aktiviteleri, sözgelimi konferans, lobicilik, sponsorluk ve benzerleri açısından etkinliği garanti edilemezse bile kontrol edilebilir.
100_Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkiler Araçları Nelerdir? Medya bültenleri, medya konferansları, medyaya yönelik toplantı ve davetler, lobicilik, kuruma ve ürüne yönelik promosyon malzemeleri, pazarlama amaçlı halkla ilişkiler reklamları, sponsorluk ve bağışlar, advertorials, kurumsal kimlik gereçleri, şirket internet siteleri, kurum içi dergiler, müşteriye yönelik dergiler, özel görüşmeler, görüşmeler, fotoğraf çekimleri, konuşmalar, konuşma yazımı ve sunuşlar pazarlama amaçlı halkla ilişkiler araçları ve aktiviteleri olarak sıralanır.
101_Finansal Halkla İlişkilerin Hedefi Nedir? Finansal halkla ilişkilerin hedefi, bilgi, inanılırlık ve güven yaratmaktır. Dolpin (2004)’e göre ise şirket ve şirketin direkt olarak ve dolaylı ortak grupları arasında uzun dönemli etkileşim yaratmaktır. 102_Geleneksel Yaklaşıma Göre, Yatırımcı İlişkileri Şirketler İçin Biçilmiş Dşayet Üzerine Odaklanır.
Bu perspektiften farklı bir yaklaşımdaysa, yatırımcı ilişkilerinin üç farklı evreyi gerektirdiği öne sürülür
Şirketin aktivitelerinin iletilmesi
Finansal fonksiyon ve finansal sonuçlar üzerine odaklanma
Yatırımcıları, şirketin hisse senetlerini almaya veya aldıklarını ellerinde tutmaya teşvik etmek 103_Finansal Halkla İlişkiler Uzmanının Sorumlu Olduğu İşler Nelerdir?
Şirkete yönelik anlayış yaratmak,
şirketin ürünlerini satmak,
yeni yatırımcılar çekerek hisse senedi sahiplerini çoğaltmak,
hisse senedi fiyatlarına istikrar getirmek,
hisse senedi sahibinin onayını kazanmak,
şirketin prestijini artırmak,
finansal topluluklara yönelik olumlu tutum oluşturmak,
şirket ile ilgili konular üzerinde hissedarların siyasal duyarlılıklarını geliştirmek,
çalışanlarla ilişkileri geliştirmek,
hissedarların sadakatini sağlamak,
şirkete ilgi çekmek finansal halkla ilişkiler uzmanının sorumlulukları arasında bulunmaktadır
104_Finansal Halkla İlişkiler Etkinlikleri Nelerdir? Yıllık rapor, üç yıllık rapor, yıllık toplantı, görüşme çağrıları, medya ilişkileri ve medya izleme, proxy e-postaler finansal halkla ilişkiler çalışanlarının sorumlu olduğu aktivitelerdir.
105_ Yıllık Rapor, Hem Basılı Hem Online Versiyon Olmak Üzere Genellikle Şunları İçermektedir:
işletme tanıtmı: fiirketin ismini, merkez adresini, genel bir iş tanımını ve çalışmaların özetini içerir.
Paydaşlara mektup: fiirketin üst düzey yöneticisinin bir fotoğrafı konulur; geçmiş yılın toplam performansı, endüstriye genel bir bakışı, çevreyi ve şirketin gelecek beklentilerini içerir.
Finansal incelemeler: Yapılan finansal açıklamaların daha geniş bir bütünü içermektedir.
Açıklama ve analiz: Finansal bakışı tamamlayıcı niteliktedir; finansal sonuçları etkileyen etkenlerin genel bir tartışmasını içermektedir.
Yönetim/pazarlama kararı: Yıllık rapor şirketin ürünlerinin ve beklentilerinin genişlemesi konusu ile ilgili hikâye sel bir bölümü de içermektedir.
Grafikler: Fotoğraşar ve çizimler şirketin yaşamını ve performansını göstermede kritik öneme sahiptirler

106_İnternetin Finansal Halkla İlişkiler Üzerindeki Etkisi Nedir?
21. yüzyılda şirketler yatırımcıları kazanmak için internet’i kullanmak zorundadırlar.
İnternet, şirketin yatırım bilgilerinin de bulunduğu bir internet sayfası ile şirkete geniş bir bakış açısı sağlama olanağı yaratmaktadır.
İyi geliştirilmiş bir internet sitesi yatırımcılara ve potansiyel yatırımcılara diğer yerde karşılaşamayacakları bir hizmet sağlayabilir. Günün herhangi bir saatinde, dünyanın herhangi bir yerinde potansiyel bir yatırımcı bir yatırım olarak şirket ile ilgili istediklerini öğrenebilir.
Bütünleşik bir internet site ile firma yatırımcılarına yönelik mesajlarını daha iyi kontrol edebilir.
Bu gün yatırımcılar yalnızca çevrimiçi mekanizmaları kullanarak yatırımlarını yapmamaktadırlar yalnız internet’te şahsi yatırımları da takip etmeyi tercih etmektedirler 107_ Başarılı Bir Halka İlişkiler Programının Eskatiyenrı Nelerdir?
Halkla ilişkilerin gerçekten nasıl işlediğini anlamak.
Muhabirlerin gerçekten ne istediğini anlamak.
Bütün haberlerin eşit yaratılmadığını anlamak.
Acı eşiğini ölçmek.
İlk kötü haberin sürüye liderlük ettiğini bilmek.
Muhabirlerin arkadaşımız olmadığını anlamak.
Yapaylığın saçmalık olduğunun farkına varmak.
Bilmediğimiz şeyi bildiremeyeceğimizi anlamak.
108_ Halkla İlişkilerde Başarılı Sonuçlar Sağlamak İçin Ne Olması Lazım? çalışmaların uzun dönemli bir yaklaşımla, planlı, tutarlı ve ara vermeden sürdürülmesi gerekir
109_Çalışanlarla İletişimde Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar Nelerdir? Çalışanların, organizasyonların başarısında önemli rolleri bulunmaktadır. Organizasyonun çalışanlarıyla iç iletişimi, bu bağlamda çalışanların bağlılığı, performansı, motivasyonu hususlarında yapılacak çalışmalar çalışan ilişkileri içinde değerlendirilir. Çalışanlarla iletişimde dikkat edilmesi gereken ilk nokta mesajları, bilmeleri gereken herkese ulaştırmak ve bunun için mesaj alıcılarını tanımlamaktır. Bunun sonrasında, alıcılar kitlesindeki bireylerle direkt olarak iletişim kurulmalıdır. Üçüncü sırada ise çalışanların tam anlamıyla ne yapmalarını istediğimizi iletmek için en etkili araçları seçmeye özen göstermek ve bu araçlarla neyin hedeflendiğini ve nasıl bir reaksiyonde bulunulmasının istendiğinin belirtilmesi gelmektedir.
110_İç İletişim, Üç Ana Amacı Gerçekleştirir. Bunlardan
ilki, çalışanların kültürlenmesi veya organizasyonun kültür ve dşayetlerini içselleştirmelerini ve anlamalarını sağlamaktır.
ikincisi, kurumsal gelişmeler, haberler ve kurumda ne olup bittiği konusu ile ilgili bilgilendirmeye hizmet etmesidir. · Son olarak ise kurum çalış kaygı ve problemlerinı dinleme, öğrenme yoludur
111_ Çalışanları Kültürleme Nasıl Yapılır? vizyon ifadeleri, misyon ifadeleri, kurumsal politikalar, etik kodları, oryantasyon ve hizmet içi eğitimlerde kullanılan malzemeler vasıtasıyla yapılır
112_Halkla İlişkilerin En Önemli Fonksiyonlarından Biri Hasar Kontrolü Nedir? Halkla ilişkilerin en önemli fonksiyonlarından biri hasar denetimidür. Kurumsal imaj ve marka imajı olumsuz duyurumlar vasıtasıyla basitçe hasar görebilir. İnşa edilişi uzun yıllar alan güçlü imajlar, yalnızca birkaç ay hatta birkaç haftada yıkılabilir. Olumsuz duyurumlar yalnızca kitle iletişim araçları tarafından yaratılmazlar. Bazen ağızdan ağıza iletişimin kullanılmasıyla bir tüketiciden öbürüne transfer edilirlar 113_ Reaktif Stratejiler Ve Proaktif Stratejiler Nelerdir? Organizasyonun imajını savunmada hasar denetimi yolarıdır. Reaktif strateji, organizasyon bir hata yaptığında veya tüketici şikâyetine neden olan bir durum yaşandığında oluşur. Proaktif strateji ise genellikle pasif değil de aktif bir halkla ilişkiler uygulamasıdır ve problem çözücülükten çok fırsat arar.
114_Reaktif Stratejiler Ve Proaktif Stratejilere Örnek Olarak Neler Verilebilir? Reaktif stratejiler Kriz yönetimi, Özür stratejileri ve Olumsuz duyuruma yanıt vermedir. Proaktif stratejiler ise Hak verme, Güçlendirme ve internet müdahalesidir. 115_Reaktif Stratejilerden “Kriz Yönetimi”Nin Basamakları Nelerdir? Kriz yönetimi, bir olay için ya suç veya başarısızlığın sorumluluğunu kabul etmeyi ve özür dilemeyi, ikna edici değişiklikler yaparak, bu olumsuzlukları çürütmeyi gerektirir. Genel anlamda kriz yönetiminin basamakları şunlardan oluşur:
Herhangi bir kriz için ön hazırlık.
Krizin gerçekliğini anlamak.
Krizi kontrol altına almak.
Krizi çözümlemek.
Krizden üstünlük çıkarmak.
116_Reaktif Stratejilerden “Özür Stratejileri”Nin Öğeleri Nelerdir? Özür stratejisini kullanmak, hasar denetimi ve kriz yönetiminin reaktif formlarından biridir. Dşayetlendirmenin sonucunda şirketin hatalı olduğu sonucu çıkarsa hızla özür dilenmelidir. Tam bir özür 5 ögeyi içerir:
Suçluluğun, mahcubiyetin veya pişmanlığın ifade edilişi.
Yanlış davranış yüzünden gereken yaptırımların kabul edilmesi ve makul davranışın itiraf edilmesi.
Uygun olmayan davranışın kabul edilmemesi.
Uygun olmayan davranışın bir daha yenidenlanmayacağı sözünün verilmesi.
Yanlışı revizyonk için ceza veya tazminat ödenmesi.
117_ Bir İşletme Proaktif Stratejileri Ne Zaman Kullanır? Organizasyona zarar verecek olumsuz bir duyurum meydana gelinceye kadar beklemek ve ondan sonra reaksiyon vermektense çoğu şirket herhangi bir olumsuz duyurumun kötü etkisini en aza indirmek için proaktif stratejiden faydalanır Bu tür stratejiler, olumsuz duyurumu ilk elden başlangıçta engelleyebilir.
118_ . İyileştirici Taktikler Şunları İçerir:
Suçsuzluğun ifade edilmesi
Özür dileme
Mazeret gösterme
119_Halkla İlişkiler Çalışması Hazırlanırken İzlenen Aşamalar Nelerdir?
Belirli bir problemu veya fırsatı açıkça tanımlayabilmek ve konuy ile ilgili hedef kitleleri saptamak için araştırma yapmak ve bilgi toplamak.
Bir strateji oluşturmak amacıyla planlama ve uygulamaylama.
Stratejiyi uygulamak için iletişim ve eylem.
Kitlenin reaksiyonsini saptamak ve varsa sonraki basamakta ne yapılacağını kararlaştırmak için değerlendirme. 120_ Halkla İlişkiler Çalışması Oluşturmada İzlenmesi Gereken Aşamaların genel başlıkları araştırma ve bilgi toplama, planlama ve uygulamaylama, iletişim ve eylem ile değerlendirmeden oluşur.
121_ Halkla İlişkiler Sürecinde Sorunun Belirlemesinde Cevaplanması Gereken Sorular Nelerdir?
Sorun ile ilgilenme nedeni,
problemin nerede olduğu,
ne zamandan beri problem olduğu,
bu problemdan kimin veya kimlerin etkileneceği, · nasıl etkileneceği,
problem ile ilgilenilmesinin kuruma veya hedef kitleye nasıl bir fayda sağlayacağı cevabı aranan sorulardır.
Sorunun ifade edilmesi sırasında ne, nerede, ne zaman, kim, nasıl ve neden gibi ölçütler göz önünde tutulmalıdır. Sorunun net ve açık bir biçimde saptanması önemlidir. Halkla ilişkiler planlaması, belirlenen problemin çözümüne yönelik çeşitli teknik ve yöntemlerin geliştirmesi hakkında çalışmaları kapsar.
122_Halkla İlişkiler Sürecinde Durum Analizi Neden Yapılır? Durum analizi, problemu ayrıntılarıyla anlatmayı sağlayacak temel bilgileri içerir. Bu süreçte, hakla ilişkiler problemu açık olarak bilinir ve ayrıştırılır. Amaçları doğru saptamak ve başlıca hedef kitleleri seçebilmek için içinde bulunulan durumun doğru değerlendirilmesi gerekir. Bu değerlendirmeyi gerçekleştirmek için çeşitli analizlerden faydalanılabilir. SWOT adı verilen analiz, en fazla kullanılan durum değerlendirme analizidir.
123_Durum Analizindeki İçsel Faktörler Nelerdir? İçsel etkenler, kurumun misyonu, yapısı, tarihçesi, çalışanları vb.dir. 124_Durum Analizindeki Dışsal Faktörler Nelerdir? Dışsal etkenler, problema yönelik olarak kitle iletişim araçlarında ayrılan yer, araştırma sonuçları, ilgili hedef kitlelerdir.
125_SWOT Analizi Nedir? Güçlü ve zayıf yanlar ile fırsatlar ve tehditlerin açıklandığı analizdir.
126_Halkla İlişkiler Kampanyasının Hedefleri Belirlerken Göz Önünde Bulundurulması Gereken Kurallar Nelerdir?
Hedeflerin halkla ilişkiler hedefleri olmasına dikkat etmek,
kurumsal hedeflere öncelik vermek,
net olmak,
erişilebilir hedefler koymak,
gerçekleştirilmesi imkânsız hedeflerle zaman harcamamak,
dşayetleme yapabilmek için oldukça somut ve sayısal hedefler saptamak, · bütçe sınırlarını aşmamak, ilk önceri hesaba katmak.
127_ Swot Analiz
SWOT Analizi

Güçlü yanlar: Analize konu olan ürün/kurum/fikrin kamuoyunca algılanan olumlu özellikleri, rakiplerine göre üstünlüklerinın neler olduğu
Zayıf yanlar: Zayıflıklar, zaaf noktaları, geliştirilmesi gereken yönler
Fırsatlar: Ortaya çıkabilecek ve fırsat olarak değerlendirilebilecek durumlar, teknolojik gelişmeler, yenilikler ve rakiplerin zayıf oldukları noktalar
Tehditler: Yapılacak planları etkilemesi olası aktivite veya planlar, rakiplerin yeni projeleri, kuruma veya fikre yönelik tehditler, toplumsal hareketler ve

128_ Durum Analizinde Ayrıca Neler İncelenir? ürünün yaşam eğrisindeki yeri, çeşidi, kalitesi, fiyatı, ambalajı, garantisi ve satış sonrası hizmetler incelenir

129_Halkla İlişkilerde “Hedef Kitle” Nedir? Hedef kitle, kaynak tarafından homojen nitelikler taşıdığı ve beraber hareket ettiği varsayılan, ortak problem veya amaçları paylaşan ve ortak çıkarlarının bilincinde olan insan gruplarıdır. Bu grupları belirleyen demografik, sosyoekonomik, kültürel ve şahsi özellikler vardır. Hedef kitleler halkla ilişkiler için bunun yanı sıra geri bildirim kaynaklarıdır

130_ Hedef Belirlerken Göz Önünde Bulundurulması Gereken Bazı Kurallar Vardır. Bunları Şöyle Sıralayabiliriz

Hedeşerin halkla ilişkiler hedeşeri olmasına dikkat etmek,

Kurumsal hedeşere öncelik vermek,

Net olmak,

Erişilebilir hedeşer koymak, gerçekleştirilmesi imkânsız hedeşerle zaman harcamamak,

Dşayetleme yapabilmek için oldukça somut ve sayısal hedeşer saptamak,

Bütçe sınırlarını aşmamak,

Öncelikleri hesaba katmak.

131_ Bir Halkla İlişkiler Programında Ulaşılabilecek Hedeşer Aşağıdaki İfadelerden Biri Olabilir:

Tanınırlığı artırmak,

ilişkileri geliştirmek,

Tercih yaratmak,

imaj değiştirmek,

Yeni bir kimlik oluşturmak,

Güvenilirliği artırmak,

Tüketici, kullanıcı veya ilgilileri eğitmek,

Sempati yaratmak,

Kamuoyunu herhangi bir konu ile ilgili bilgilendirmek

132_Hedef Kitle Bölümlemesinde Kuruluşun “Dış Hedef Kitlesi” Nedir? Organizasyonların dikkate alması gereken çeşitli dış hedef kitleler şunlardır:

Medya ve eşik bekçileri, basın (ulusal, bölgesel, günlük, haftalık, gazete, dergi ve diğerleri) yayın (TV, radyo, uluslararası, ulusal ve mahalli),

finansal ürün sahipleri, paydaşlar, üreticiler, dağıtımcılar

genel kamu işleri baskı grupları, destekçiler (belli bir mesajı yaymaya çalışan kişiler),eğitimciler, bilgi sağlayanlar, ticari birlikler, topluluklar (cemaat, camia).

133_ Hedef Kitle Bölümlemesinde Kuruluşun İç Hedef Kitle”Si Nedir? iç hedef kitleyi oluşturan kişi veya grupları şöyle sıralayabiliriz: Çalışanlar, ortaklar ve yatırımcılar, kuruluş üyeleri, yönetim ekibi, potansiyel çalışanlar, çalışanların aileleri, sendika üyeleri, emekliler ve işten ayrılanlar.

134_ Hedef Kitlenin Özellikleri Nelerdir?

Hedef kitle giderek artan bir biçimde resimliğe odaklanmaktadır.

Basit konular için coşkulu bir destek oluşturur.

Kişilik ve şöhret üzerine odaklanır.

Otoriteye karşı duyulan güvensizlik.

Halkla ilişkiler açısından uluslararası hedef kitlenin hızla büyümesi.

135_Hedef Kitleye İletilecek Mesajın Belirlenmesinde Göz Önünde Bulundurulması Gereken Kriterler Nelerdir? İletişim stratejileri, amaçlarda ifade edilen noktalara ulaşmak için iletilecek mesajların ve bu mesajları iletecek araçların neler olacağına karar verme sürecidir. Hedef kitlelere iletilecek mesajların belirlenmesinde açıklık ve kısalık gibi ölçütler göz önünde bulundurulmalıdır. iletilmek istenen kanaat, bir başlık, bir slogan, bir renk, bir logo veya stratejik hedefle buluşan herhangi bir iletişim ögesi olabilir. Mesaj oluştururken dikkate alınacak ilk öge, kurumun veya müşterinin bulunduğu durumu ve probleminu öğrenmek, ikinci öge ise hedef kitlenin ihtiyaçlarını, arzularıni ve çıkarlarını bilmektir.

136_ Halkla İlişkiler Programında Yer Alacak Bir İletişimde Bulunması Gereken Özellikler Nelerdir? İnandırıcılık, mesajın oluşturulduğu şartlar çevre, içerik, açıklık, süreklilik tutarlılık, iletişim kanalları, hedef kitlenin kapasitesi.

137_ Amaçları Aynı Zamanda Daha Önce Açıklanan Hedeşere Ulaşmayı Sağlayacak Alt Hedeşer Olarak Da Tanımlayabiliriz.

Amaçlar, halkla ilişkiler çalışmasının strateji ve taktiklerini geliştirmede odak oluşturlinkar.

Halkla ilişkiler çalışmasını uygulamada motivasyon ve rehberlik sağlarlar.

Halkla iliş çalış değerlendirmede kullanılacak sonuç çıktılarını ifade ederler 138_Ölçümlenebilir Amaçlar İki Alanda Yarar Sağlar:

Ticari amaçları ortaya koyarak bunu destekler.

Halkla ilişkiler çalışanlarının belirlenen hedefe ne kadar ulaştığını gösteren bir ölçümleme birimi sağlar 139_İletişim Stratejisi, Etkinlik Stratejisini Destekleyerek,

Etkinlik ile ilgili iç ve dış hedef kitleleri bilgilendirir,

Etkinliği benimsemeleri ve desteklemeleri için hedef kitleyi ikna eder,

Hedef kitlenin niyetini eyleme dönüştürmesi konusu ile ilgili ona yol gösterir

140_ Halkla İlişkiler Programında Yer Alacak Bir İletişimde Bulunması Gereken Özellikleri Şu Şekilde Sıralayabiliriz:

inandırıcılık,

Mesajın oluşturulduğu şartlar çevre,

içerik,

Açıklık

Süreklilik tutarlılık,

iletişim kanalları,

Hedef kitlenin kapasitesi

141_Müşterilerimize Haber İletmek İçin Kullandığımız İletişimin Standart Formları Şunlardan Oluşur: Basın bildirileri, basın makaleleri, fotoğraşar, basın konferansları, medya kitleri, radyo ve TV için özel uygulamalar, ürün duyurumları, finansal duyurumlar, kamu hizmeti duyuruları ve aynısı araçlardır

142_ Halkla İlişkiler Hedeflerini Gerçekleştirmek Üzere Tasarlanabilecek Etkinlikler Neler Olabilir? Halkla ilişkiler hedeflerini gerçekleştirmek üzere tasarlanabilecek bir yığın aktivite bulunmaktadır. Bu aktiviteler, sanatsal aktiviteler, konserler, kumsal partileri, müsabakalar, kitap ve CD tanıtımları, otomobil showları, kutlama törenleri, festivaller, geziler, yıl dönümleri, gala yemekleri gibi türlere ayrılırlar. Ancak, bunlardan hangisinin seçileceği hakkında karar, ulaşılmak istenen hedeflere varmayı sağlayacak amaçların, bunu gerçekleştirip gerçekleştiremeyeceğine göre belirlenir

143_Halkla İlişkiler Programında Yer Alan Uygulama Planları, Nelerdir? Halkla ilişkiler programında bulunan uygulama planları, sözü edilen her aktivite ve iletişim taktiklerini hayata geçirmekten kimlerin sorumlu olacağının belirlenmesi uygulama takvimi ve bütçenin hazırlanması hakkında bir süreçtir. Programda bulunan aktivitelerin gerçekleştirilmesi sırasında kimlerle iş birliği yapılacağı, aktivitelerin hazırlık çalışmalarından sonuçlandırılmasına kadar, kimin, hangi işten sorumlu olacağının belirlenmesi, neyin ne zaman yapılacağının belirlenmesi ve bu aktiviteleri gerçekleştirmek için gerekli bütçenin hazırlanması gerekir. Programda bulunan her bir aktivite için bir dizi düzenleme yapılması gerekir.

144_ Uygulama Planında Yapılması Gereken İşleri Şu Dört Başlık Altında Toplayabiliriz:

Uygulama şeması

Uygulama takvimi

Uygulama kontrol listesi · Raporlama

145_ Uygulanmada Etkinlik Organizasyonunda Ortaya Çıkabilecek Masraşarı Şu Başlık Altında İnceleyebiliriz:

Çalışanlara ödenen maaş ve ücretler

Kira, aydınlatma, sigorta, temizlik masraşarı

Ağırlama, konaklama, ulaşım giderleri

Basım ve prodüksiyon giderleri

Kırtasiye, posta, telefon giderleri

Araştırma giderleri

Olağanüstü giderler

146_ Halkla İlişkilerde Planlama Sürecinin En Son Aşaması Nedir? Halkla ilişkilerde planlama sürecinin en son aşaması, değerlendirme ve ölçümlemedir. Dşayetlendirme, uygulanan programın, organizasyonun hedeflerine ulaşması ve misyonunu sürdürmesine ne kadar yardım ettiğinin ölçülmesi ile gerçekleştirilir.

147_Çalışmanın Planlama, Uygulama Ve Etkisinin Dşayetlendirildiği Süreç Olan “Dşayetlendirme Araştırması” Hangi Temel Kavramları Kapsar? Bu Süreç Şu Temel Kavramları Kapsar:

Programın kavramsallaştırılması ve desenlenmesi,

uygulama programlarının sayısallaştırılması ve yönlendirilmesi, · programın etkisi.

148_Dşayetlendirme Sürecinin Temel Aşamaları Nelerdir? Dşayetlendirmenin Aşamaları Şunlardır.

Dşayetlendirmenin amaçları ve kullanımları ile ilgili fikir birliğinin oluşturulması,

Dşayetlendirmeyi sürecin bütün basamakları için esas kabul etmek,

Bölümler arasında değerlendirme araştırması hakkında uzlaşma yaratmak,

Gözlemlenebilir ve ölçümlenebilir uygulama hedefleri yazmak,

Hedefleri yazarken istenen sonuçlar ile ilgili İdeal ölçütleri yazmak,

Dşayetlendirme kanıtlarını toplayacak en iyi yolu saptamak,

Bütün programın kayıtlarını tutmak,

Dşayetlendirme bulgularını kullanmak,

Dşayetlendirme sonuçlarını yönetime raporlamak

Sonuçlara profesyonel bilgileri eklemek



Ünite 4: Kişisel Satış


149_Kişiler Arası İletişimin Bir Parçası Olarak Satış, Hangi İşlevlere Sahiptir? Satış, kişiler arası iletişimin bir parçası olarak müşterilerle ilişki kurma, ilişkiyi sürdürme ve hizmeti içeren çok fonksiyonli bir disiplindir.

150_Günümüzde Satış İle İlgili Profesyonelleri İfade Etmek İçin Satışçı Kavramı Dışında Kullanılan Unvanlar Hangileridir? Yeni

iş geliştirme yöneticisi, müşteri yöneticisi, kilit müşteri yöneticisi, müşteri ilişkisi yöneticisi, müşteri temsilcisi, müşteri danışmanı gibi satış kelimesinin geçmediği unvanlar yanı sıra satış temsilcisi, satış danışmanı, satış mühendisi gibi unvanlar da aslında kişinin satış ile ilgili bir iş yaptığı durumları anlatmaktadır.

151_Kişisel Satışı Nasıl Tanımlayabiliriz? Kişisel satış, bir firmanın satış temsilcileri ile aday müşteriler arasında kurulacak ilişkiler yoluyla sipariş alınmasına, müşteri tatminine ve satış sonrası servise yol açan direkt olarak iletişim çabaları olarak düşünebiliriz. Bu iletişim şekli, insan nedenuna, karşılıklı güvene dayalı bir özellik taşımalıdır.

152_Kişisel Satışın İnsan Unsurunu İncelleyen Özelliklerini Sırlayınız.

Kişisel satışta insan nedenu önemlidir

Kişisel satış müşterinin güvenini geliştirir

Müşteriler hemen hareket edebilirler

Müşterilere insan şeklinde devranılır

153_Kişisel Satışta Satışçılardan Beklenen Görev Ve Sorumlulukları Sıralayınız.

Aday müşterileri bulma

Müşteri ile görüşme ayarlama

Mektup yazma

Seyahat

Eğitim

Müşteri ile ilgilenme

Satış sonrası hizmet · İstihbarat toplama

Satış tatmini yapma

Müşteriyi anlama

Müşteriye özel çözümler geliştirme

Takım olarak satış yapma

154_Günümüz Satışçılarının Farklı Görev Ve Rollerini Neler Oluşturur?

Müşteri ortağı

Pazarı analiz etme ve planlama

Alıcı-satıcı ekip koordinatörü

Müşteri hizmeti sağlama

Satın alıcı davranışı uzmanı

Fırsat yakalayıcı

Bilgi toplayıcı

Satışları öngörücü

Kıt ürünlerin paylaştırıcısı

Sahada halkla ilişkiler personeli

Gelişmiş (ileri) satış teknolojisini işine uygulayıcı

155_Bazı Durumlarda Kişisel Satış, Pazarlama İletişimi Karması İçinde Diğer Unslinkara Göre Daha Gerekli Ve Hatta Zorunlu Hâle Gelebilir. Bu Durumları Sıralayınız.

Potansiyel müşterilerin üründen haberdar olmadığı ve haberdar olmalarının şahsi satıştan diğer türlü gerçekleşemediği durumlar.

Potansiyel müşterilerin satın alma kararlarından önce ürün ile ilgili detaylı bilgiye ihtiyaç duydukları ve ürünü derinlemesine bir incelemeye tabi ettikleri durumlar.

Potansiyel müşterilerin her birinin amacının birbirinden farklılık gösterdiği ve genelleştirilemediği durumlar.

Satın alma kararını birden çok kişinin verdiği durumlar.

Potansiyel müşteri sayısının oldukça az olduğu durumlar.

Özel iletişim tekniklerinin kullanılmaz olduğu veya etkisiz kaldığı durumlar.

156_Kişisel Satışın Pazarlama İletişimi İçindeki Güçlü Yönlerini Özet Olarak Sıralayınız.

Yüz yüze iletişime dayalı olduğu için müşteriyi ikna etme düzeyinin yüksek olması

Müşterilere detaylı ve kapsamlı bilgiler verebilme, basit algılanamayan ürünleri açıklayabilme olanağı sağlaması

Kişiler arası iletişime ve etkileşime dayalı olduğu için kişileri gözleyebilme ve böylelikle mesajları kişilerin ihtiyaçlarına uyarlayabilme olanağı sağlaması

Müşteriler ile satış ilişkisinden arkadaşlık ilişkisine kadar uzanan bir yelpazede ilişkiler kurabilme ve müşterilerle uzun dönemli ilişkileri sürdürebilmeye imkân sağlaması

Müşterinin yani alıcının satışçıyı dinlemek ve satışçının teklifine cevap vermek için zaman ayırması

Satışçının müşteriden hızla geri bildirim alması ve bundan dolayı müşterinin reaksiyonsini çabukça değerlendirerek gerektiğinde mesajı değiştirebilme, detaylandırma yoluyla müşteriden daha iyi bir reaksiyon alınabilmesi

157_ Hizmetlerin Soyut Yapısı Nedir? Anlaşılmasının zorluğu ve satın almadan önce bilgi ihtiyacının yoğun olması sebebiyle hizmet sektöründe şahsi satış çok etkili bir araçtır

158_ Kişisel Satışın Pazarlama İletişimi İçindeki Zayıf Yönlerini Özet Olarak Sıralayınız.

Kişisel satış çabaları için diğer iletişim araçlarına göre daha yüksek maliyete katlanılır. Kişisel satış elemanlarının eğitimi, ücretlendirilmesi dışında satış görüşmesi hakkında seyahat, konaklama, ağırlama maliyetleri bir müşteriyi ulaşmayı çok pahalı hâle getirir.

Müşterilere yöneltilen mesajların satış elemanları arasında farklılaşabilmesi de önemli bir zayıflıktır. Aynı firmanın farklı satış temsilcileri şirketi farklı şekilde temsil edebilir ki bu da firma imajı açısından önemli bir problem oluşturur.

Bir işletmenin satış gücünü oluşturan şahsi satışçıların işe alınmasını, yerleştirilmesini, eğitimini ve kontrolü içeren satış gücü yönetimi zor bir süreçtir.

Günümüzde insanlar, reklam gibi kitlesel iletişim faaliyetlerinden rahatsız olabildikleri gibi şahsi satış çabaları da tüketicileri rahatsız edebilmektedir.

159_ Kişisel Satış Hangi Diğer Pazarlama İletişimi Araçları İle Birlikte Kullanılmaktadır. Birlikte kullanımdan doğan tümleşmenin

önemini süreçleriyle açıklayınız? Kişisel satış diğer pazarlama iletişimi araçları olan reklam, halkla ilişkiler ve satış tutundurma ile beraber kullanıldığında bu araçlar ile tümleştirilmesi oldukça önemlidir. Reklam bir işletmenin ürünleri ve bu ürünlerin temel yararları ile ilgili farkındalık yaratan önemli bir araçtır. Mesajın alıcısında olumlu tutumlar veya ilgi yaratabilirse görevinin önemli bir kısmını tamamlamış olur. Satış tutundurma ve halkla ilişkiler de pazarlama iletişimi stratejisini destekler. Reklam ve satış tutundurma şahsi satış için yol açar ve destekleyici bir rol oynar. Satışçıların sattıkları ürünler ile ilgiliki bilgileri de çok yeterli olması gereklidir. Bir mobil telefon operatörünün reklamlarında tanıtılan cazip bir promosyon kampanyası sebebiyle operatör değiştirmek amacıyla bir teknoloji mağazasına gittiğinizi düşünün Mağazada reklam yapan firmanın kendi ücretli satış elemanları sizin kampanya koşullarına dair sorularınızı cevaplayamaz ise veya “bize henüz kampanya koşullarının detayları ulaştırılmadı”, “aslında o kampanya çok da cazip değil, size yeni bir tavsiyede bulunalım” yanıtlarını aldığınızda şahsi satışın pazarlama iletişimi içindeki yeri çok daha netleşecektir. Bu verdiğimiz örnekte firmanın şahsi satışın iletişim karması içindeki önemini gözardı etmesi, bütün iletişim kampanyası ile tümleştirememesi gibi problemler söz konusudur. Günümüzde tüketicilerin bilgi alma kaynakları çok geniştir ve Internet’te ürünler ile ilgili detaylı bilgi alabileceği birçok olanağa sahiptir. Dolayısıyla satışçının tüketiciden daha bilgi sahibi olması, işletmenin de bütün iletişim planlarıy ile ilgili olarak satışçıları bilgilendirmesi oldukça önemlidir.



160_Kişisel Satış Ve Dşayet Yaratma Süreçlerinde, Müşterinin Algıladığı Dşayeti Arttıran Hizmetler Nelerdir?

Ürün teslimi, müşterinin bekleme zamanını azaltmak, vaat edilen sevkiyat zamanından sapmamak, ürünü müşteriye iyi koşullarda ulaştırmak, tam zamanında ulaştırmak, müşteri için stok tutmaya arzuli olmak

Dşayetli bir uzmanlık sağlayan bire bir satış ziyaretleri

Ürünün kurulması, satış sonrası destek ve bakım hizmetleri

Müşteri eğitimi

Müşteriye kalite denetimi ve üretim hususlarında asistanlık yapmak

Firmanın ürünü ile müşterinin ürünlerinin tümleştirilmesine yardımcı olmak

Müşterinin zorlukla karşılaştığı durumlarda web sitesi, kullanım kılavuzları ve ücretsiz telefon hatlarıyla yardımcı olmak 161_ Kişisel Satış Nedir? perakende satış ve işletmeden işletmeye satış olmak suretiyle iki kategoriye ayrılabilir 162_ Kişisel Satış Türlerinden Perakende Satışın İncelendiği Dört Kategoriyi Sıralayınız.

Dükkân ve mağazalarda satış

Kişisel satış ve hizmetler

Tele pazarlama

Diğer perakende satış faaliyetleri

163_Müşteri Ve Satıcı Firmalar Arasında Tek Bir Satışa Dayalı İlişkilerden Stratejik İlişkilere Uzanan Farklı İlişki Biçimleri Olabilir
Tek prosedüre dayalı satışlar yeni bir ürün satın alma halinde ortaya çıkar. Satışın komplikelık derecesine bağlı olarak satışçı tek bir satış temsilcisi olabileceği gibi pazarlama profesyonellerinden oluşan bir ekip de olabilir. Eğer satış uzun sürecek ise ve önemli bir alanda ise tek bir satışın gerçekleşmesinde bile daha birden fazla kişi yer alabilir.

Olaya, duruma bağlı satış prosedürlerinde genelde bir ürünün tedarikçisinin değişmesi söz konusudur. Bilgisayarlar, iletişim donanımları ve imalat ile ilgili donanımların satın alınmasında müşteri ürünü satın almadan önce çeşitli tedarikçileri inceler

Tekrarlanan prosedürler alıcıların derli toplu bir temele dayalı olarak ürün satın almaları anlamına gelir. Ham maddeler ve bir makinenin parçalarının satın alınması genelde iş dünyasında yenidenlanan satış prosedürleri biçiminde gerçekleşir. Ürün genelde daha önce alınan yerden tedarik edilir.

Sözleşmeye dayalı prosedürlerde bir kontrat süresince fiyatın ve ürün veya hizmetin ulaştırılmasının dengeli olması garanti altına alınır. Sözleşmeye dayalı bir ilişki vasıtası ile bir sonraki kontrata kadar satıcı rakipleri ile ilgili endişelenmek halinde değildir. Bu tür ilişkilerde mümkün son derece fazla karşılıklı güven oluşturmak gerekir.

Güvene dayalı ilişki sözleşmelerin de ötesinde bir anlam taşır. iki taraf da birliktece çok iyi çalıştıkları ve karşılıklı olarak bu ilişkiden yarar sağladıkları için aralarında güven ilişkisi oluşur.

Elektronik veri değişimine (EVD) dayalı ilişkilerde taraşar arasındaki karşılıklı güven verilerin paylaşılmasını da içerir. EVD ilişkisi bir şirketin diğer tarafa yani müşterisine siparişleri, satın almaları, sevkiyat bilgisini, üretim verisini ve diğer ilgili gereçleri yönetebilmek amacıyla bu bilgilere tam bir erişim sağlamasıdır.

Stratejik ortaklık ise daha yakın bir ilişkidir. Amaç iki tarafın yararına olacak biçimde planlar üzerinde iş birliği yapmaktır. Satıcı diğer bir firmanın pazardaki pozisyonunu geliştirmek için ürünlerini değiştirecek veya üretecek yollar arar

164_Üretim İşletmelerinin Yani Tedarikçilerin Satışçının Zihninde Pay Kapabilmek İçin Sunması Gerekenler Nelerdir?

Ürünün kalitesinin, fiyatının ve tesliminin iyi olması gereklidir.

Yaratıcı ve sık satış tutundurma aktiviteleri düzenlemelidir.

Ürün eğitimi vermelidir.

Karşılıklı ziyaretler (imalatçı ve distribütörün nihai müşteriyi birliktece ziyaret etmeleri) yapmalıdırlar.

Ortaklaşa reklam (distribütör imalatçının ürünleri de içeren reklamlar yapıyorsa reklam maliyetlerini paylaşır) faaliyetleri düzenlenmelidir.

Sergileme ve teşhir hizmetleri hazırlanmalıdır.

165_ Tipik Bir Satış Sürecinin İçerdiği Adımlar Nelerdir?

İlginin yaratılması

Satın alma öncesi

Satın alma aşaması

Satışın hemen sonrası

Satın alma sonrası ve devamı

166_Satış Sürecinde Yer Alan Müşteri Arama Ve Hazırlanma Aşaması Nasıl İşlemektedir? Bu aşamada satış temsilcisi aday müşterileri belirleyerek, adayların müşteri olma yeterliliklerine karar vermelidir. Müşterilerin yeterliliğine karar verebilmek için aday müşterinin ihtiyaçları, satın alma yetkisi ve ödeme gücü değerlendirilir. Yeterliliği en yüksek olan aday müşteriler satışçının sattığı ürünü veya hizmeti kullanan ve yakın gelecekte de satın almayı planlayan müşterilerdir. Satış görüşmesi için hazırlık aşamasında aday müşteri ve satın alma işlemleri ile ilgili detaylı çalışma yapmak gerekir. Müşterinin büyüklüğü, hizmet verdiği pazarlar, satın alma işlemleri, rakipleri, satın alma miktarları, satın alman ürünün ne amaçla ve kimler tarafından kullanılacağı, satın alma kararında etkili olan kişiler, mevcut haldeki tedarik kaynakları, satışçının firması ile daha önce bir iş tecrübesi olup olmadığı gibi birçok bilgi müşterinin ihtiyaçlarının daha iyi anlaşılmasına ve daha iyi bir satış görüşmesine neden olacaktır. Bir satış danışmanının aşağıdaki cümleleri de satış sürecinde ihtiyaçları anlamanın önemini göstermiştir.

167_ Satış Sürecinde Özellikle Sunuş Aşamasında Satışçıların Yararlanabileceği Modelleri Sıralayınız.

Etki-Tepki Modeli

AIDA Modeli

İhtiyaç Tatmini Modeli

Problem Çözümü Teorisi

168_ Etki-Tepki Modelini Nedir? Etki-reaksiyon modeline göre tasarlanmış bir satış sunuşunda aday müşterilerin belirli dürtülere benzer reaksiyonler vereceği varsayılarak müşterileri satın almaya yöneltecek dürtüler üzerinde durulur. Bu tür sunuşlarda aday müşterilerden olumlu cevaplar alacak şekilde satışçının soruları ve sunuş cümleleri mantıki bir sıra izler. Deneyimsiz satışçılar için makul olan bu modelin olası sakıncaları da söz konusudur. İnsanlar her zaman beklenen şekilde davranmayabilirler ve tüketicilerin ürünleri aynı unsurlardan kaynaklı alması söz konusu olmayabilir. Bu durumda, bilhassa de müşterinin beklenen dışında bir cevap verme-si halinde satış sunuşu bölünür ve satışçının esnekliğini ortadan kalkar. Bu kuram kısmen kolay ve direkt olarak satış ortamlarında (bir ev ortamında buhar tanklı ütü satışı gibi) veya düşük fiyatlı ürünler için (ev temizlik malzemeleri) ve çoğu satış noktasında sunuş yapmak için kısıtlı bir zaman olduğunda (bir perakende satın alma komitesine ön satış durumu) makul olabilir.

169_ AIDA Modelimi Nedir? Bu modele göre bir müşterinin zihni herhangi bir satın alma halinde mantıklı safhalar izler; önce farkına varıp dikkat eder, daha sonra ilgi duyar, ürünü elde etmeyi isteklar ve harekete geçer. AIDA sözcüğü de dikkat çekmek, ilgi uyandırmak isteklatmak ve harekete geçirmek kavramlarının İngilizce karşılıklarının baş harflerinden oluşmaktadır (attention, interest, desire, action). Bu model satış gibi komplike bir olayı kolay bir formüle dönüştürdüğü için uygulamacılara çekici gelmektedir. Endüstriyel satış, üreticiden toptancıya, toptancıdan perakendeciye ve direkt olarak müşteriye satışta AIDA modeli yarar sağlar. Satılacak ürün veya hizmet komplikesa veya kavraması zor ise bu model satışçının satış sunuşunda mantıki bir sıraya göre davranmasıni sağlar. Satışçı müşteriyi dikkatle gözleyerek müşterinin bir zihinsel aşamadan (ilgilenmek gibi) diğerine (isteklamak gibi) geçişine göre satış sunuşunu yapılandırır.

170_İhtiyaç Tatmini Modeli Nedir? Bu model insanların sorunlarıni çözüme ulaştırmak, ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla ürün ve hizmetler satın aldığı kanaatsine dayanır ve satış sunuşu için İdeal başlangıcın potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını saptamak olduğunu öne sürer. Bu modelde satış sunuşu üç bölüme ayrılır; müşterinin ihtiyaçlarını saptamak, müşterinin ve satışçının ihtiyaç konusu ile ilgili hemfikir olduğuna karar vermek ve müşterinin ihtiyacına bir çözüm önermek. Etki-reaksiyon ve AIDA yaklaşımına göre müşteriden daha fazla khamle gerektirir. Müşteri katılması satış sunuşunun başında müşterinin ihtiyaçlarının neler olduğunu saptama aşamasında yüksektir. İhtiyaç belirlendikten sonra müşterinin katılması yavaş yavaş azalır. Satışçı müşterinin ihtiyacının farkına varması sağlayarak, çözüm tavsiyesinde bulunur.

171_ Kişisel Satış Sürecinde Müşteri İtirazlarını Yanıtlarken Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar Nelerdir? Aslında itirazlar bir satış

sunuşunun doğal bir ögesidir ve satışçı tarafından bir fırsat olarak görülmelidir. Çünkü bir müşterinin itiraz etmesi ilgilendiğini ve daha çok bilgi ihtiyacında olduğunu gösterir. Satış sunuşu esnasında hiçbir şey söylemeyen, satın almayı reddeden ve bu kararı için neden göstermeyen müşteriler itiraz eden müşterilerden çok daha zahmetlidir. Satışçının hemen savunmaya geçmesi, müşterinin itirazlarım dinlememesi ve itirazları şahsi olarak algılaması bu aşamada yapılabilecek önemli hatalardır. Potansiyel müşterinin sözünü kesmeden dinlemek, duygularını anlamak, itiraz konusu ile ilgili doğru bilgi vermek ve tereddütlerini gidermek önemlidir. Bir itiraz konusu satın alma sebebine dönüşebilir.

172_ Satışı Kapatma Ve İzleme Kavramları Neyi İfade Eder? Satışı kapamak kavramı müşterinin ürünü veya hizmeti kabul etmesi ve satın alması anlamına gelir. Her satış sunuşunun amacı satışı kapamaktır. önceki aşamaları etkin bir şekilde yürütüldü ise doğal olarak satışın gerçekleşmesi yani kapanması izleyecektir. Satışın kapatılması müşterileri hizmet sürecinde izleyerek satın alma kararlarında onlara yardımcı olmak ve yönlendirmektir. Müşterinin ürünü almaya karar verdiğini varsayarak teslimat tercihini sormak, aynı varsayımla ilave ürün önermek veya ödeme şekillerini anlatmak, kaç adet alacağını sormak, gene aynı varsayımla müşterinin hangi modeli istediğini sormak da satışı kapamak için makul yöntemlerdir. Müşteri karasız ise güven verici olmak ve diğer müşterilerin de ürünü beğendiğinden bahsetmek de satışı kapatmada etkili olabilir.

173_ Satış Sürecinde Etkili Bir Dinleme Nasıl Gerçekleşir? İyi satışçılar dinleme konusu ile ilgili uzmandırlar. Zeki sorular sorup, dikkatlice dinlerler. Ayrıca verileri ele geçirmede de uzmandırlar. Satışçılar pazarda ön safhada yer aldıkları için hızlı ve doğru bir geri bildirim mekanizması sağlarlar. Rakiplerin faaliyetleri, yeni fırsatlar ve tehlikeler, tüketici ihtiyaçları satışçılar tarafından satış veya pazarlama yöneticilerine iletilir.